Concept

Playbooks

A Playbook is the execution strategy for your sales process. It defines ICP, qualification rules, scoring, sequence steps, objection handling, and follow-up cadence — everything agents need to run an autonomous sales cycle.

What is a Playbook

Un playbook est la stratégie d'exécution de votre processus de vente. Il définit qui cibler (ICP), comment scorer, quoi envoyer à chaque étape, et quand escalader vers un humain.

Anatomy of a Playbook

icpDefinitionProfil client idéal — critères de qualification du lead — voir ICP vs Persona

qualificationRulesRègles de scoring et de go/no-go pour poursuivre le lead

scoringRulesPondération des signaux (source, industrie, taille, engagement)

messageStrategyTon, style, longueur, et stratégie de contenu par étape

followUpCadenceHoursDélai entre chaque step de la séquence (en heures)

objectionHandlingRulesContre-arguments préparés pour chaque objection fréquente

demoMappingQuel demo asset envoyer selon le persona et le step

bookingStrategyStratégie de prise de RDV — quand et comment proposer un call

escalationRulesSeuils de confiance pour escalader vers un humain

stepsListe ordonnée des étapes : channel, délai, action, ton

Playbook → Agent chain

Le playbook intervient à deux moments clés : d'abord la sélection (quel playbook pour ce lead ?), puis l'exécution (les agents déroulent les étapes du playbook).

lead.createdLeadFinder

Enrichit le lead (scraping, Gemini), calcule un score data-driven

lead.enrichedResearch

Analyse le lead, sélectionne le playbook adapté, qualifie

lead.scoredPersonalization

Génère l’email initial (étape 0), envoie, émet sequence.started

sequence.started

SequenceStarter (worker) — crée les rows sequence + sequence_steps en DB

poll 30s

SequenceScheduler — détecte les steps arrivés à échéance, émet sequence.step_due

sequence.step_dueSequence

Exécute les étapes 1..N — adapte canal, ton, peut abandonner

Playbook selection (choix)

Playbook execution (déroulement)

Who does what

Quatre acteurs se partagent le cycle de vie du playbook — de la sélection à l'exécution complète de la séquence.

Action	Actor	Details
Choix du playbook	`ResearchAgent`	Analyse le lead, recommande le playbook adapté au profil et à l’industrie
Étape 0 (premier contact)	`PersonalizationAgent`	Génère l’email initial via LLM, envoie, émet sequence.started
Création séquence DB	`SequenceStarter (worker)`	Crée les rows sequence + sequence_steps, step 0 déjà “completed”
Étapes 1..N	`SequenceAgent`	Lit le channel du step, adapte le ton, peut muter de canal

SequenceAgent adaptations

Le SequenceAgent ne se contente pas d'exécuter bêtement les steps. Il adapte son comportement en temps réel :

Lit le channel du step (email, sms, whatsapp, demo, booking) — choisit le bon outil

Lit la tone ladder du playbook — escalade le ton au fil des steps

Consulte les insights — peut muter de canal si un autre a 2x+ meilleur taux

Détecte les signaux faibles — peut abandonner la séquence si taux trop bas

Related concepts

The playbook's icpDefinition defines who to target — see ICP vs Persona for the full comparison. Playbooks are executed through Personas — each agent uses the assigned persona to shape tone and content. Both are bound together within each playbook.